工程企業(yè)最新招投標(biāo)規(guī)則與中標(biāo)策略實(shí)戰(zhàn)班（第六期）
十四五規(guī)劃到來，如何搶占先機(jī)？ 
“新基建”戰(zhàn)略與企業(yè)招投標(biāo)應(yīng)對策略
新國家戰(zhàn)略、新營商環(huán)境，新招標(biāo)規(guī)則，新戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。
競爭對手已先你一步參訓(xùn)，你還不快速跟上？
隨著黨中央“十四五規(guī)劃及遠(yuǎn)景目標(biāo)”的發(fā)布，中國歷史性的進(jìn)入新發(fā)展階段，“新基建”成為投資熱門和最大的商機(jī)。同時(shí)，《招標(biāo)投標(biāo)法》首次大修，以及疫情后國家新營商政策相繼出臺(tái)，我國項(xiàng)目招投標(biāo)領(lǐng)域發(fā)生震撼性巨變。如何把握國家大勢，迅速搶占先機(jī)，掌握新法新規(guī)，快速提升中標(biāo)率，是工程建設(shè)相關(guān)各類企業(yè)如施工、設(shè)計(jì)、監(jiān)理、造價(jià)、咨詢、審計(jì)、檢測等決勝招投標(biāo)市場的致勝法寶和核心競爭力。
一、課程收益
1. 通過對“新基建”的解讀和招投標(biāo)政府采購法規(guī)的獨(dú)到解析，讓企業(yè)準(zhǔn)確洞悉大變局下市場競爭的轉(zhuǎn)機(jī)、生機(jī)與巨大的商機(jī)，為企業(yè)建立全新的招投標(biāo)管理理念、流程和團(tuán)隊(duì)職責(zé)定位，制訂具體應(yīng)對策略，提升中標(biāo)技能。
2. 充分認(rèn)識(shí)電子招投標(biāo)時(shí)代業(yè)主、代理機(jī)構(gòu)、評(píng)委專家、監(jiān)督機(jī)構(gòu)的特征和運(yùn)作模式，以做到先人一步，知己知彼。
3. 系統(tǒng)傳授從尋標(biāo)、跟標(biāo)、控標(biāo)、投標(biāo)的應(yīng)對秘籍，讓投標(biāo)人掌握拿來就用的全套實(shí)用投標(biāo)工具。
4. 深入解讀招標(biāo)文件的特性，分析招標(biāo)文件對企業(yè)投標(biāo)的制約因素，相應(yīng)采取投標(biāo)應(yīng)對策略；
6. 揭示招標(biāo)前期項(xiàng)目關(guān)鍵階段的內(nèi)在秘密，深度講授在營銷黃金期如何密切客戶關(guān)系，呈現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。
7. 獨(dú)家傳授“新基建”項(xiàng)目投標(biāo)文件的編寫方式和重點(diǎn)。
二、授課專家介紹
陳偉老師是國內(nèi)最受學(xué)員歡迎的實(shí)戰(zhàn)派招投標(biāo)導(dǎo)師，具有獨(dú)創(chuàng)管理思想和課程體系，被業(yè)界譽(yù)為“投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)大師”。曾榮獲“最具影響力培訓(xùn)師”、“最佳招投標(biāo)講師”等眾多榮譽(yù)稱號(hào)、清大經(jīng)管講師、咨詢師，中建、中鐵、中交、中冶、國家電網(wǎng)等眾多央企的常年培訓(xùn)導(dǎo)師，多家著名企業(yè)的招投標(biāo)顧問和總咨詢師；有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨詢培訓(xùn)，十年以上的企業(yè)一線高層營銷招投標(biāo)管理經(jīng)歷。親手操盤多個(gè)中央級(jí)重要大客戶招投標(biāo)案例，多次以小搏大驚險(xiǎn)中標(biāo)重大項(xiàng)目，見證中國工程行業(yè)的發(fā)展歷程。
陳老師授課極度實(shí)戰(zhàn)實(shí)用，絕對豐富多樣。現(xiàn)場回答學(xué)員的所有問題，現(xiàn)場交給學(xué)員實(shí)操工具，投標(biāo)營銷課直接幫助企業(yè)中標(biāo)，采購招標(biāo)課就能讓你走上規(guī)范化的陽光之路。在授課形式上新鮮活潑，風(fēng)趣幽默，讓聽者入沐春風(fēng)。
三、培訓(xùn)方式
1. 投標(biāo)團(tuán)隊(duì)PK，2. 真實(shí)項(xiàng)目討論，3. 現(xiàn)場問答，4. 精典案例分析
5. 摹擬演練還原現(xiàn)場
四、培訓(xùn)對象
企業(yè)總經(jīng)理、分管營銷的副總經(jīng)理、市場部主管/總監(jiān)、銷售部主管/總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理及標(biāo)書編制人員及其他相關(guān)人員。
五、課程大綱
第一章  十四五新基建戰(zhàn)略與商機(jī)凸現(xiàn)
序：招投標(biāo)團(tuán)隊(duì)組建與職責(zé)分工
一、十四五國家戰(zhàn)略下工程企業(yè)大商機(jī)
   1、歷史巨變：質(zhì)量為本與創(chuàng)新為核
   2、重大商機(jī)：投資拉動(dòng)招標(biāo)項(xiàng)目驟增
   3、規(guī)律認(rèn)知：項(xiàng)目投資的波峰與浪谷
   4、搶占先機(jī):  兩年要掙回十年的口糧
二、”新基建”的三大特征與介入機(jī)會(huì)
   1、工程技術(shù)創(chuàng)新
      大好事：利潤空間將會(huì)得到釋放
   2、項(xiàng)目資金多元化
     突破口：墊資的實(shí)力與融資的能力
   3、項(xiàng)目運(yùn)作平臺(tái)化
      以5G網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)整合各細(xì)分專業(yè)
三、工程公司的新要求新挑戰(zhàn)
   1、所有工程公司都是工程互聯(lián)網(wǎng)公司
   2、所有工程公司都是規(guī)劃設(shè)計(jì)公司
   3、所有工程公司都是供應(yīng)鏈管理公司
第二章  招投標(biāo)新規(guī)新法與電子招標(biāo)
一、招投標(biāo)新法主要內(nèi)容解析
1、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)分離
 1）評(píng)標(biāo)定標(biāo)分階段管理
 2）定標(biāo)的方式與規(guī)范
2、突出總承包招標(biāo)模式
 1）總承包EPC/FEPC將大行其道
 2）施工-采購-設(shè)計(jì)-融資一體化
 3）采購專業(yè)人才的培養(yǎng)
3.招標(biāo)時(shí)間縮短
4.招標(biāo)內(nèi)容公開化
5.嚴(yán)格限制低價(jià)中標(biāo)
6、違規(guī)處罰更嚴(yán)格了
三、招投標(biāo)進(jìn)入電子化時(shí)代
1、招標(biāo)、投標(biāo)、評(píng)標(biāo)與監(jiān)督的變化
2、平臺(tái)方勾連招投標(biāo)生態(tài)圈
3、分散、異地評(píng)標(biāo)規(guī)范化常態(tài)化
4、大數(shù)據(jù)監(jiān)管招標(biāo)人和投標(biāo)人行為
四、新環(huán)境規(guī)則下的營銷思維
   1、合規(guī)  2、高效  3、靠譜  4、安全
五、新基建與五步中標(biāo)法的精義解讀
第三章  尋標(biāo)：新基建目標(biāo)瑣定與價(jià)值判斷
一、全域覆蓋的市場拓展方法
1、案例：市場總監(jiān)為何發(fā)火？
2、市場拓展的六大領(lǐng)域
2、練習(xí)：就尋標(biāo)渠道進(jìn)行歸納排序，并說明原因
二、項(xiàng)目信息篩選取舍的方法
1. 是否與公司主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符？
2. 是否處于項(xiàng)目營銷的黃金期？
3. 是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？
4. 是否比對手提前介入？
三、項(xiàng)目的四種類型與目標(biāo)策略
第四章   跟標(biāo)：新基建客戶關(guān)系與專業(yè)滲透
一、案例導(dǎo)入：押寶式營銷關(guān)鍵時(shí)刻一籌莫展
              客戶關(guān)系的幾種錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)
二、新型客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖
1. 從點(diǎn)到面：基于招投標(biāo)的全新客戶關(guān)系認(rèn)知      
2. 三橫二豎一個(gè)圈的人脈關(guān)系聯(lián)絡(luò)圖
3.“三管齊下兩條腿走路”的營銷策略
4.如何讓代理機(jī)構(gòu)為已助力
5. 如何認(rèn)識(shí)關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
6. 新營商環(huán)境下客戶關(guān)系五大改變
三、人脈關(guān)系突破“三交”法則
1. 突破前提是“交往”
2. 交往才能出“交情”
3. 交情牢固靠“交心”
四、人性的窺視：客戶三層次的心理特點(diǎn)
1. 執(zhí)行層的心理特點(diǎn)
2. 管理層的心理特點(diǎn)
3. 決策層的心理特點(diǎn)
第五章   控標(biāo)：新基建項(xiàng)目關(guān)鍵環(huán)節(jié)解密
一、案例導(dǎo)入：受處罰公司如何將短處抹平？
二、營銷的本質(zhì)是控標(biāo)
三、把控招標(biāo)文件的原則和方法
1. 招標(biāo)文件的法律定位與約束
2.招標(biāo)文件的內(nèi)在邏輯與要素
3.招標(biāo)三階段控標(biāo)要領(lǐng)
4.投標(biāo)人資格設(shè)置的禁區(qū)
5.投標(biāo)人資格設(shè)置的兩大要點(diǎn)和五種方法
6. 投標(biāo)人須知里如何引導(dǎo)對手犯錯(cuò)
47 技術(shù)（產(chǎn)品）功能與需求要點(diǎn)
四、控標(biāo)的最高境界是控制評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
1. 分值權(quán)重的設(shè)置規(guī)范與技巧
2. 技術(shù)分點(diǎn)的量化和對應(yīng)原則
3. 高分區(qū)的位置要準(zhǔn)
4.規(guī)避對手質(zhì)疑的階梯式設(shè)置方式
五、評(píng)分細(xì)則設(shè)置的技巧
1. 主觀分設(shè)置的原則
2. 客觀分設(shè)置的原則
六、吃透基準(zhǔn)價(jià)
1. 以最低價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法
2. 以中間價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法
七、弱勢項(xiàng)目的控標(biāo)方法
   1.無商務(wù)優(yōu)勢怎么辦
   2.無技術(shù)優(yōu)勢怎么辦
   3.無價(jià)格優(yōu)勢怎么辦
第六章  投標(biāo)：開標(biāo)注意事項(xiàng)與標(biāo)書解讀
一、項(xiàng)目開標(biāo)防廢標(biāo)注意事項(xiàng)
二、招標(biāo)文件解讀的三個(gè)清單表格
1. 文件格式兩類清單
2. 否決、廢標(biāo)、無效標(biāo)的識(shí)別
3. 分值點(diǎn)的分解清單
案例討論：召開標(biāo)書分析會(huì)，填寫分析表。
第七章  新基建標(biāo)書編制獨(dú)特要求與質(zhì)疑投訴
一、投標(biāo)文件編寫的“私房話”
二、什么是評(píng)委眼中滿分標(biāo)書？
三、新基建標(biāo)書編制的三大板塊三字決
1. 商務(wù)板塊編寫四嚴(yán)格
2. 新基建EPC項(xiàng)目技術(shù)標(biāo)書如何打動(dòng)評(píng)委？
  1）目錄要細(xì)
  2）結(jié)構(gòu)要全
  3）篇幅要夠
  4）標(biāo)題要多
  5）圖文并茂
  6）亮點(diǎn)突出
3. 不平衡報(bào)價(jià)的說明
四、電子標(biāo)上傳的注意事項(xiàng)
五、質(zhì)疑投訴反敗為勝的四大要領(lǐng)
1. 身份
2. 時(shí)間
3. 方式
4.順序
第八章  情景演練與行動(dòng)計(jì)劃
一、情景演練（部分工作在晚上進(jìn)行）
1.投標(biāo)團(tuán)隊(duì)組建與分工。
2.根據(jù)給定的招標(biāo)文件，由各投標(biāo)團(tuán)隊(duì)摹擬編制投標(biāo)文件，現(xiàn)場評(píng)標(biāo)。
二、每個(gè)學(xué)員概括本次培訓(xùn)的心得收獲，由小組匯總，老師逐一評(píng)點(diǎn)
三、 每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場制訂課后行動(dòng)計(jì)劃，包括：
1. 結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計(jì)劃；
2. 列出兩個(gè)月內(nèi)要做到的五項(xiàng)改進(jìn)措施；
3. 列出一個(gè)月內(nèi)的首要突破點(diǎn)。
四、評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
五、評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。
六、中標(biāo)頒獎(jiǎng)。
上課時(shí)間、地點(diǎn)
時(shí)間：2021年3月20日—21日（周六—周日），共計(jì)2天
地點(diǎn)：北京 清華科技園
培訓(xùn)費(fèi)用
3800元/人，一個(gè)公司2人報(bào)名3500元/人，3人以上報(bào)名3200元/人（含培訓(xùn)費(fèi)和資料費(fèi)，不含食宿費(fèi)及交通費(fèi)）。請?zhí)崆皥?bào)名確認(rèn)，以便統(tǒng)一安排食宿和印制資料。現(xiàn)場臨時(shí)報(bào)名不享受培訓(xùn)費(fèi)優(yōu)惠。