1. 在競爭市場上“贏”的關(guān)鍵要素
 競爭市場的構(gòu)成與概念
 產(chǎn)品、產(chǎn)品的生命周期與定價策略
 廣告、促銷、市場分配和分割、產(chǎn)品、品牌、競爭
 SWOT方法：分析競爭的形勢
 發(fā)現(xiàn)競爭中的差異
 將差異轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢
 確定差異與可持續(xù)競爭優(yōu)勢
 在劣勢中找優(yōu)勢
2. 中國市場環(huán)境中的渠道特性
 變局－中國企業(yè)的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)
 營銷 －中國企業(yè)的成功要素
 中國經(jīng)銷商群體形成的獨特環(huán)境
 中國文化特質(zhì)的獨特性
 中國機(jī)構(gòu)客戶采購行為的獨特性
3. 創(chuàng)建與設(shè)計優(yōu)勢渠道策略
 營銷渠道的競爭優(yōu)勢和價值分析
 渠道運作的誤區(qū)
 渠道設(shè)計原則和要素
 渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計
 渠道層級的設(shè)計
 渠道成分的設(shè)計
 渠道職能的設(shè)計
 渠道的評估系統(tǒng)
4. 如何選擇經(jīng)銷商
 渠道經(jīng)銷商的成分
 渠道經(jīng)銷商的特征描述
 渠道的成分與忠誠度
 應(yīng)當(dāng)對哪些渠道成員進(jìn)行投入
 建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫
 經(jīng)銷商的資料收集
 經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)確立
 經(jīng)銷商淘汰機(jī)制的建立
 與經(jīng)銷商進(jìn)行談判
 經(jīng)銷合同的簽訂
5. 如何激勵經(jīng)銷商
 解讀代理商的關(guān)鍵需求
 代理商的服務(wù)需求排序
 如何從程序上滿足代理的需求
 有效實施售前、售中、售后的服務(wù)支持
 促銷原理和應(yīng)用
 如何讓經(jīng)銷商傾心于自己的品牌
6. 渠道業(yè)績評估
 如何制訂分銷政策
 業(yè)績評估系統(tǒng)
7. 渠道沖突與渠道管理
 渠道沖突的類型
 如何有效遏制價格競爭
 有效避免惡性串貨
 典型的代理商角色分析
 對代理商進(jìn)行評估
 全程信用管理
 代理商的管理報表體系
 如何更換代理商
 如何營造強(qiáng)勢終端